在奶茶圈子里，两个石头可是让人别想不注意到。
其中一种呢，是被资本撑起来的高端品牌，比如喜茶、奈雪、霸王茶姬，一杯都得三十多块。
还有一种呢，就是靠加盟不断扩张、铺天盖地的经济实惠品牌，比如蜜雪冰城、茶百道、古茗。
还有一个常被误以为是“上海本地品牌”的，就得说沪上阿姨啦。
几乎每个在上海拼搏过的人都见过它，一个卷发的“上海阿姨”笑着手里举杯。
多少人知道你，那家牌子其实是由一对山东夫妇默默经营出来的。
十年前，他们用卖掉老家积蓄的资金，来到上海，只为打造一杯“纯净、可复制”的奶茶。
如今，这一款奶茶已经在全国开了超过7000家店，年收入突破21亿元，还在拼命向港股市场进发。
在这些热闹的数字背后，其实隐藏着一场靠平价策略、加盟扩展以及向三四线城市下沉来打的硬仗。
有人觉得，它就像茶饮界的绝味鸭脖那样诱人，也有人说，它正被蜜雪冰城狠狠压制着。
没人敢说不，这家山东的夫妻组合，只用一杯血糯米奶茶，硬是在新茶饮潮流中悄然崛起，成为最让人捉摸不透的一匹黑马。
01
2011年，单卫钧和妻子周蓉蓉下了个勇敢的决定，带着孩子从山东搬到了上海。
那会儿，一个是外企销售经理，另一个是区域高级主管，俩人年收入都几十万，在那时算得上是挺体面的小康家庭了。
但他们不满足一辈子当打工仔的生活，经历了上百次的创业方案后，最终被街头一家奶茶店给吸引住了。
“就卖这个？”周蓉蓉当时笑着说，不过越看越觉得挺有意思的。
那会儿的奶茶嘛，还只是用塑料封膜封着，奶精冲粉也是当时的主要材料。
喝着喝着，消费者总会担心那珍珠到底是不是塑料做的。
他们心里琢磨：要不咱们用点真材实料的东西吧？
于是，他们想出了第一个爆红款，叫作血糯米奶茶。
用煮好的血糯米来代替珍珠放进刚煮好的奶茶里，颗粒清楚分明，散发着糯香味儿，对上海人来说，那就是童年记忆里的味道啦。
2013年，沪上阿姨第一家店就在人民广场开张了。
没打广告，也没请明星，就靠大家口口相传，传得挺欢的。
头一个月就达到了30万的流水，那时候奶茶圈里还没有“雪王”和“喜茶”的身影。
不过，一个来自山东的夫妻档，已经在上海把第一个热销品给卖出去了。
02
等成功之后，他俩很快意识到一个事儿，血糯米奶茶在南方怎么也火不起来。
南方的人喜欢水果、冰感、清凉；北方的人偏爱浓厚、甜糯、热腾腾的饮料。
于是，他们选择了个反向策略，起步在上海，却把市场焦点放回了北方。
这个“沪上”品牌，店铺实际上却都开在了山东、河南、河北、辽宁这几个地方。
到去年年底，山东的门店数量超过了1000家，可在上海就只有60家左右。
单卫钧提到：“北方人其实更喜欢踏实靠谱。”
他的理解很直接：南方品牌拼的是高端品质，北方市场则更看重性价比。
于是他把价格范围定在7到22元这个档次，既不算贵，但得靠谱。靠着这招，沪上阿姨成功在下沉市场扎稳脚跟。
县城的小姑娘第一次喝上那种有料的奶茶，花的钱不用30块也能搞定。
在快节奏的都市之外，它变成了经济实惠的疗愈象征。
正是这份贴近生活的特色，使得它遇上了一个更为强劲的对手——蜜雪冰城。
那个logo里笑得更灿烂的“雪王”，在三线城市的份额达到57%，年收入高达150亿。
蜜雪冰城也是走加盟模式，也在往三四线城市拓展，用低价策略彻底压制了整个市场。
因此，沪上阿姨遇上了个挺难办的窘境，既比不上高端的喜茶，又打不过价格最低的蜜雪。
那你说的那“中间地带”，撑得住多久啊？
03
和其他加盟品牌一样，沪上阿姨最主要的赚头并不是卖奶茶，而是靠加盟费和原料收入。
到2023年前九个月，沪上阿姨的收入中有96%都来自加盟商。店里大部分都是加盟的，比例高达99.3%。
就是说，只要有人愿意开店，这生意还能源源不断地赚钱，加盟费是4.98万元，还可以分三年交。
现如今，大家都盯着开店，这个茶饮品牌算是挺容易踏入的一个选择。
可就是说，门槛低，加盟也就变得轻松，但那样一来，品牌的利润空间也不大。
到2022年，它的毛利率仅仅是26.7%，同行业的古茗达到28.1%，茶百道则是34.4%，蜜雪冰城也有28.3%。
就是说，沪上阿姨的收入增长明显比不上第一阵营，属于第二档次的水平。
他那个创始人很明白这个事，所以在过去两年里，他们就开始跟蜜雪学习，搞供应链、建仓储中心、布局物流啥的。
但因为规模不大、资金也有限，很多原料得靠外购，结果成本一直居高不下。
沪上阿姨的故事，就像是整个新茶饮行业的一个缩影。
表面上看挺热闹，门店林立，加盟数量也飞涨，可实际上暗藏着一场激烈的微利厮杀。
一位加盟商说：“卖一杯12块钱的奶茶，纯赚不到两块。”
总部赚的钱主要来自加盟费、原材料的溢价以及品牌授权费。
这就是茶饮圈里最真实的情况，表面看起来挺甜的，可实际上底下却苦涩。
04
到了2024年2月，沪上阿姨把招股书递交到港交所，打算上市了。
这一下子，它算是正式迈入了“新茶饮上市浪潮”的行列了。
喜茶、奈雪已经走到顶峰了，蜜雪、古茗、茶百道都在赶着跟上，看起来挺火热，实际上竞争很激烈，奶茶行业一直都是一代接一代，轮番上阵。
曾经红遍大江南北的“一点点”、快乐柠檬，这几年都悄然退出舞台了。
店面数大幅减少，顾客的偏好也在变化，新崭露头角的品牌抢走了不少人气。
沪上阿姨在这次浪潮中算不上最亮眼的那一个，没有喜茶那样庞大的流量基础，也没有蜜雪那样的低价优势来稳住阵脚。
但它反映出了一类品牌的尴尬境地，一边的保证产品的品质，一边又得追求经济实惠。
既要让加盟商获利，又要维护自身的利润空间，这可算是一门不断权衡取舍的平衡艺术。
他们心里明白，上市可不是终点，而只是一种延续生命的方式。
资本一到位，能提供更多的钱流和供应链的实力，还能让加盟商的信心稳得住。
对这对山东夫妻而言，终于从夫妻俩开奶茶店的日子，变成了拥有资本故事的企业了。
不过啊，商界里最扎心的地方就在于，你能登上资本舞台，但并不意味着你还能坚持到底。
接下来的战场，得比拼的是千家门店的扩张速度，是原材料的掌控能力，还有品牌逐渐老化带来的风险。
一旦下沉市场的风向变了，门店倒闭的速度，比开张还要快得多。
05
十年前，单卫钧卖掉了老家的房子，扛着锅碗瓢盆跑到上海开店。没人能料到，那一杯热乎乎、香糯糯的奶茶，竟然变成了一笔21亿的大生意。
今天，“沪上阿姨”打算进军资本市场，故事的感觉也跟着不一样了。
它不仅仅是夫妻俩的小梦想，已经变成了整个新茶饮行业的一个缩影， upstream竞争供应链，midstream拼加盟，downstream赌价格。
有人在问：奶茶这个行业是不是已经到达饱和点了？
其实还没有到那份儿呢。
能够坚持下来的，得不靠那些花哨的招数，而是真靠效率、规范化和韧劲。
对消费者来说，沪上阿姨或许就只是一个又便宜又实惠的奶茶品牌罢了。
但对于那对来自山东的创业夫妻来说，沪上阿姨代表的不仅仅是个便宜又好喝的奶茶品牌，更是一场关于勇气和坚持的考验。
用了十年，他们让大家看到一个真理，在咱们中国，能经得起时间考验的，可不是那些快时尚，而是那些看似笨拙的办法。
潮水一退，留下来的品牌，往往不是跑得最快的那批，而是那些能坚持到最后的。
